בס''ד
 
עברית | English                              
חבר קיים התחבר | חבר חדש הרשם
דף הבית | אודותינו | החשבון שלי | תקנון | הפוך לדף הבית | צור קשר | פרסמו אצלנו
המדריך לתותחי מכירות

רוצה לשכנע ולא יודע איך?
-------------------------
טוב,למען האמת זה באמת לא כל כך פשוט. לפעמים לא מקשיבים לך, לפעמים אתה פשוט "סתם" לא מרגיש בנוח וברוב המקרים בטח אינך יודע ממש מה לומר. או אולי אפילו מהיכן להתחיל בכל מלאכת השכנוע.

 

 

אם פנית לקריאת מאמר זה וודאי הינך מתעניין בשכנוע וטוב שכך. לפני שאתחיל להסביר פה כמה מן הדברים העיקריים על שכנוע הייתי רוצה לתת לך את המחמאה על ההתעניינות בנושא כה חשוב כשכנוע.חכם מי שמתעניין בנושא כה מרכזי והמנסה לשפר את התמצאותו וידיעותיו בשכנוע. זו נקודת התחלה מצויינת ומחכימה ורבת תועלת. מכאן אפשר רק להתפתח ולהתפתח. נכון שצריך סבלנות אך גםלאחר קריאת המאמרתקבל כבר את התועלת הראשונה שלך. היא תהיה : להתחיל לראות את עולם השכנוע וכליו באופן בהיר ומנקודת תצפית מעשירה ועושה חשק.

מדוע זה כדאי?

זה כדאי היות ושכנוע נמצא בכל מהלך שטף היומיום ובמשך 24 שעות וכלפי כל שפע מצבי היומיום. אני בטוח שנתקלת בו בהרבה מקרים ,מצבים ובשיחות עם הרבה אנשים אודות דברים רבים ומגוונים. לכן ככל שתהיהיותר טוב בשכנוע, אפילו אם הינך מתחיל רק כרגע להתהלך בתוכו, תשתפר יום אחר יום עד שתגיע לשיפור משמעותי ומורגש.הכל תלוי ברצונך להשתפר בו.אנימקווה שאין לך ספק עד כמה הוא דרוש בכל תחומי היומיום: עם האנשים אשר סביבך,עם המוסכניק,בתור לקופת החולים , בקניית שווארמה (המנה גדולה או קטנה מדי...) וכן הלאה.כמו גם בתחומים המשמעותיים יותר : עם ילדיך,עם עמיתיך לעבודה וברור שגם בתחומים כספיים,פסיכולוגיים יומיומיים וכן הלאה.

תחילתו של השיפור היא באמת בגילוי העניין,כפי שאתה עושה כרגע. הבט על עצמך, הבט בדימיון על מצבים דימיוניים של שכנוע ונסה תחילה למקם את נקודת התצפית שלך כאילו היא "יוצאת" מתוך עיניך כמישהו הנמצא בתוך סיטואציית השכנועועוברת אל מחוצה לך. בוא נאמר אל מיקום הנמצא מעל ראשך ומעל האנשים שאתה בא עימם במגע במהלך השכנוע. מה ביצענו כאן למעשה? התחלנו להביט על כל תהליך השכנוע מנקודת מבט שתשכיח ממך לכמה רגעים את "מעורבותך" הרגילה בתהליך. כרגע אנו צופים על כל המתרחש מן הצד. הדבר נקרא ,אם אינך מכיר עדיין את המונח, שימוש ב "תצפית משתתפת".

כלומר, אתה גם בתוך התהליך ובאותו הזמן בדיוק מסוגל גם להביט על הכל מן הצד כצופה בלבד. זוהי תחילתה של ההיפרדות משקיעתך הטיבעית בכל מצבי השכנוע בתוך תחושת חוסר הצלחה ואי ידיעה של כיצד לשכנע. כעת, אנו מביטים בכל ומשתכללים.

כיצד למעשה פועל שכנוע?

שכנוע פועל בדרכים שונות ובצורות שונות.

למה הכוונה בדרך? דרך היא כמו שביל. שביל הלא נמצא בין משהו למשהו ,לכן עלינו להבין מהיכן להיכן אנו הולכים. האם אנו הולכים אל תוך האדם המשוכנע,אל תוך חלקיו הפנימיים, האם אנו הולכים ביחד איתו (דמיונית) אל המטרה ולאן.8 עלינו גם להכיר את הדרכים ואת השבילים.

בו זמנית קיימת צורה. ומהי צורה? צורה היא שונה מדרך. צורה מוכרתיכולה להיות למשל עיגול, ריבוע, כולנו מכירים זאת. ומהי צורה בהקשר של שכנוע? הכוונה בצורה היא לדבר מאד מסובך. אם נצטרך להסביר זאת בקצרה הכוונה היא לצורה שתיווצר כאשר נחבר את כל קווי ההתקדמות והמהלכים השכנועיים בתוך מפת גופי שכנוע (על כך בהמשך). אין צורך בכך כרגע מלבד ההסבר התמציתי.

בנוסף השכנוע פועל על בסיסים (על בסיס מה אשתכנע) ועל עקרונות. מלבד אלו יש גם שיטות שכנוע ,כלי שכנוע ואמצעי שכנוע.

שתי שיטות שכנוע עיקריות: שכנוע אסוציאטיבי לעומת שכנוע מאורגן

ישנם שני סוגים עיקריים ומרכזיים של שכנוע : האסוציאטיבי והמאורגן מקצועי. השכנוע אסוציאטיבי הוא השכנוע שבו כולנו משתמשים מדי פעם בפעם כאשר אנו מנסים לשכנע. איננו ממש מתכננים אותו אלא "יורים" מכל הבא ליד : תחושות,הרגשות, משפטי מלל, טיעונים וכן הלאה. אין זה אומר שהוא אינו מאורגן (שכן רובנו משקיעים לפני התהליך תיכנון כלשהו מינימאלי) אולם באופן כללי הוא אינו ממש מאורגןושיטתי או מקצועי.ל

עומתו קיים השכנוע המאורגן יותר העשוי להיקרא גם שכנוע מקצועי (בהתאם לרמת ומידת הצלחתו). שכנוע זה יוצא מתוך נקודות הנחה של ידע ומאורגן ומחושב הרבה יותר. כאשר נרצה להשתמש בו הרי שנצטרך להקדיש וללמודשעותלא מעטות על כך. כדי לחסוך אותן הבה ננסה על קצה המזלג להשתמש בידע שכנוע שאותו נלמד כרגע. ייתכן מאד ונגלה שאנו מוכשרים מספיק באופן טיבעי וכל מה שהיינו זקוקים לו הינו רענון ופתיחה של נקודות מבט חדשות על מלוא התהליך ובסך הכל "לזריקת מרץ וידע " של מבט נכון על האופן שבו משכנעים.

אי נעימות , לחץ (אישי וחברתי ) ודחיקה - כמשכנעים

רובנו מתבלבלים מאד ולעיתים מבצעים מניפולציות של יצירת אי נעימות אצל הצד השני, הפעלת לחץ מכל סוג (פסיכולוגי,חברתי) ומנסים לדחוק אותו כדי שיבצע או יקשיב או יסכים עם דעתנו. התוצאה הסופית בהרבה מקרים היא אכן ביצוע של הרצוי לנו ונראה כי הצד השני השתכנע, אולם לא כך הדבר כלל וכלל. לרוב הוא יזעף בתוכו, ירגיש לא נעים ומחוייב אולי לבצע את מה שגרמנו לו אולם בהחלט נותיר אותו במצב לא נוח למדי. זהו לא שכנוע.

גרימת אי נעימות , לחץ ודחיקה אמורים להיות מוסריםעל ידי שימוש בידע שכנועי ולהיות מוחלפים בשכנוע יעיל,נקי הוגן וידידותי.

מהו שכנוע באמת?

שכנוע הוא תהליך הדדי ונעים ומקצועי. שכנוע , בניגוד לדעה הרווחת הוא כישרון טיבעי של אדם נחמד המעוניין שגם חייהם של האנשים האחרים יהיו נחמדים וטובים להם. לשם כך הוא מנסה ל"שכנע". אדם מסוג זה אשר בטוח מספיק ביכולותיו והרואה תמונה רחבה של ידע והבנה עשוי להועיל לכל אדם אחר אשר מצוי בסביבתו ,אשר זקוק להדרכה ולידע ולדרכי הבטה מחודשות וטובות בדברים.

לדוגמה:שכנוע עשוי להתבצע בזכות יצירת אווירה טובה ותורמת, המבריאה את ההתייחסות הלא נכונה לדברים, המוליכה אותה ואת הפסיכולוגיה של המשתכנע אל התמקמות נוחה ותועלתית,שכנוע אמור להתבצע על ידי הצגת אינפורמציה בצורה יפה ומאורגנת ונוחה ובאופנים נוספים בהירים המצטרפים אל מלוא תורת הידע השכנועי.

כל אלו משפיעים על ביצוע נקי ואיכותי ומקצועי של שכנוע לעומת כל הידוע לנו כעת.בסוף מאמר זה התיקווה והכוונה הינה שכל הידע שלנו אודות השכנוע ישופר פלאים וההמלצה הינה לחזור ולקוראו ולשננו כדי שידע זה לא "יברח " לנו עם הזמן.

אודות השכנוע במצבי היומיום השונים

שכנוע מתרחש בכל ענפי החיים ובמצביהם הרבים מספור .בין אדם לאדם, בין קרוב משפחה לקרוב אחר, בין איש מקצוע ללקוח, בין פסיכולוג למטופל ובל נשכח שגם בינינו לבין עצמנו: כל היום וכל הזמן. אם נשים לב לכך הרי בטח נשים לב שאנו רוב הזמן שוקלים דברים לכאן או לכאן ומשכנעים את עצמנו.כהערת אגב, בואו נסטה לרגע לתחום הצר של השכנוע העצמי וזאת היות והוא חשוב מאד. במגעי היומיום השוטפים נזרקות מילים שכנועיות ומשפטי תוכן שונים העטופים בתחושות והנשלחים לכיוונים רבים משני צידי צדדי השכנוע הנחוץ. כל אלו ניזונים לא אחת מהרכבי וסוגי אופי פסיכולוגי שונה של האנשים המשתתפים במצבי השכנועיים. מן הסתם כמובן שקיים קשר אמיתי ומהותי לסוג הדיבור העצמי של כל אדם ודאם עם עצמו ולסוג השכנוע שבו הוא משתמש כשכנוע עצמי.אולם בכך לא נעסוק שכן זו תהיה חדירה בוטה לפרטיות. מה שכן, אם באמת נרצה ללמוד אודות סוג שכנוע עצמי אישי של כל אדם, הרי שתמיד נוכל לבקש ממנו רשות גישה אל אינפורמציה זו ופשוט לנסות לתהות על קנקנו במשותף בשיחה בריאה ומעניינת. את זאת אני משאיר לכם כמובן.

סוגי משתכנעים ומשכנעים

אם נשים לב, כהמשך טיבעי לרעיונות המובעים בפיסקה הקודמת , וודאי נוכל להבחין כי מעצם העובדה כי קיימים סוגים שונים של אנשים, שבטח ישנם סוגי משתכנעים שונים. ואפילו, עוד בטרם נעסוק ונסביר על סוגי השכנוע השונים.

רעיון זה נכון מאד ואמיתי. חסרונו היחיד הינו שלא תמיד קיים זמן לאבחן מראש או תוך כדי השכנוע את סוג המשתכנע אשר מולנו. אומנם נכון הדבר שבשכנוע המתרחש בין אדם בוגר לאדם צעיר נעשה שימוש בפער הגילאים ובתחושת עליונות וידע שכנועי הנצבר משך הגיל, אולם מלבד זאת, בכל מצב אחר הרי שלא ממש נוכל להבין מהו ידע השכנוע של המשכנע או של המשתכנע.

בבואנו לעסוק בסוגי משתכנעים ראשית עלינו להבין כי ידע זה כולל, לשם הרחבת ההבנה, שני דברים: את הידע השכנועי שלי של כיצד לשכנע את הצד השני, ואילו מנגד:את הידע השכנועי שלי כיצד להתגונן משכנוע אשר פועל עליי (בד"כ כנגד שכנוע לא הוגן)

גם התגוננות משכנוע היא ידע שכנועי שכן לעיתים תמצאו מולכם אדם שינסה לשכנע אתכם שוב ושוב ואשר אינו יודע על מה המדובר, או החוטא למלאכת השכנוע המיטבית המקצועית ,אשר יעלה את הצורך להתגונן.

אגב,אחת הדרכים היעילות ביותר להתגונן מפני שכנוע "מוחץ" או ניסיונות חוזרים ונישנים לשכנעכם היא ההתגוננות באמצעות ידע שכנועי רב ונגדי אשר הודף, מתנגד או משטח את טיעוני הצד השני, מבצע מצב של הורדת הרוח מן המיפרשים או היודע להיחלץ ואף להשפיע שיכנועית הפוך. כמובן שיש לדעת גם לקחת את הדברים למקומות הרצויים לך לאחר שאחזת בהם נכון מתוך הבנת נקודות האחיזה הטובות ביותר בתוכן שהועלה או ברוח הדברים. כל אלו מדגימים עבורנו את תועלות הימצאות הידע השכנועי ההופכי ,גם כן, בתוך כיסי אופיינו והבנתנו.

העיסוק בסוגי המשתכנעים והמשכנעים הוא תחום כה מסובך ומורכב, עד כדי כך שיש דרכים רבותלמדי כדי למיין ולהציג את סוגי שני הצדדים הללו ואת שפע סוגיהם. אולם,כדי לסבר את האוזן נוכל להציג זאת כך: סוגי המשכנעים יכולים להיות לפי איך כל אדם ואדם משתכנע, לפי מתי כל אדם ואדם משתכנע , לפי באילו דרכים שיטות א צורות הוא משתכנע ואףסוגיחסו לשכנוע או רמת ידיעותיו בשכנוע.בחלוקות אלו נעסוק בהמשך.

שכנוע שיגרתי לעומת שכנוע חירום

השכנוע לא תמיד נדרש רק כאשר רוצים לשכנע ומרגישים שהדבר קשה ולא הולך. לעיתים ישנם מצבים מיידים שהשכנוע דרוש בהם ביותר והוא זה אשר יהיה אחראי על הצלחת היחלצות או שינוי מצב קריטי.אם אנו נוסעים עם שיכור המאבד את יכולת הנהיגה – מוטב שנדע לשכנעו מיידית לעצור את הרכב, אם אנו ניצבים מול אדם עם אקדח מולנו בסימטא חשוכה המאיים עלינו , מוטב שנדע מה לעשות בדיבור, בשפת גוף ובמה שנאמר (חלילה וחס שלא נרגיז אותו).

נוסף על כך, קיימים מצבים רגילים למדי של שכנוע ביומיום: עם בן/בת הזוג לגבי עינינים רבים ושונים:תכליתיים ופסיכולוגיים, הנוגעים לשימוש בכסף, לגבי עיניני יומיום ועוד. כל אלו גם מתרחשים בין אם לילדיה : לסדר את החדר, שכנוע הנוגע לבקשות התנהגות ועוד.בין קרובי משפחה מתרחשות שיחות המנסות לשכנע אודות עמדות והבנות וכך גם בינך לבין בעלי מקצוע שונים וספקי שירותים במהלך היומיום כאשר נחוץ לך דבר מה מכל סוג: קיצור תור אצל רופא, סגירת עיסקה כלכלית בתחום הנדל"ן במחיר טוב, הגעה להבנה טובה יותר לגבי עינינים מורכבים, משאים ומתנים,תהליכי מכירה ועוד ועוד.

על ההבדלים בין שכנוע להשפעה, למשא ומתן ולתהליך מכירה

בדיוק בנקודה זו מתבקשת האבחנה הטיבעית בין הדברים הבאים.שכנוע למעשה קרוב מאד בהגדרתו לעיתים לתהליך מכירה, למשא ומתן לתהליכי השפעה ועל כך נרחיב בהמשך. נכון הדבר שעליית רעיון הקירבה בין המושגים והתהליכים הללו היא מתבקשת מאליה. אך אם נרצה להבין את הדברים באופן מושכל מחודד ולעומק נוכל וודאי להציג את הדברים בצורה הבאה:

שכנוע הוא החלק הקטן והפעיל בתוך המושגים הגדולים יותר ממנו: הוא הכלי המקצועי שנמצא בתוך משא ומתן. המשא ומתן מקיף אותו ונושא אותו בתוכו. כך גם לגבי תהליך המכירות. תהליך המכירות הוא העיגול העוד יותר גדול החיצוני העוטף גם את השכנוע וגם את המשא ומתן.בצורה הברורה והקצרה ביותר בואו נאמר כך: עיקרם של משא ומתן ותהליך מכירות – הוא השכנוע. זהו ליבם. ואגב,למען ההשכלה הכללית,דרך אחת של שכנוע (מיני דרכים רבות – זוהי ההשפעה).

שאלת היכן מתרחש השכנוע

שאלה זו אמורה להיות מופנית למקצועני שכנוע כדי שינסו לספק תשובות. שכנוע קורה בסופו של דבר במיקום אחד ועל בסיס דבר אחד שהוא המכריע ביותר והעיקרי. בואו נאמר למשל שלאחר שיחה מתרחש שכנוע סופי. אם נחקור לאחור את מה שקרה אזי ההיגיון מחייב שקרו מספר דברים במהלך השיחה שהובילו לשכנוע. זהו התהליך ונסביר עליו. אולם קיימת נקודה אחת סופית (או כמה שיש להן בסיס משותף או קו מחבר) שבה התרחש עיקר השכנוע.

היכן נמצאית נקודה זו? על כך במאמרים הבאים, היות ונצטרך להחכים מעט יותר לפני שנגיע עד לרמה כזו של הבנה. אולם, בואו נאמר שנקודה זו יכולה להיות ב"תוך הדברים המדוברים" (כלומר, מחוץ לשני משתתפי שיחת השכנוע) , היא עשוייה להיות "בתוך האדם" המשתכנע (בראשו,בליבו, בתחושת ביטנו) וכן הלאה. המושג המקצועי המתאר זאת הינו "מיקום השכנוע".

האם כדאי לנו לעסוק במציאת נקודה זו ובמה הדבר יועיל לנו? התשובה הנכונה ביותר היא שאם איננו מקצוענים הרי שלא כדאי לנו להתעסק בכך היות ודבר זה לא יועיל לנו הרבה בשלב זה של הידע. מה שכן, מקצוען שכנוע (והוגן) בדרך כלל ילמד להכיר סוגי אנשים משתכנעים לפי מיקום נקודות השכנוע (או נקודות השכנוע שלהם). כל זאת, תוך המיגבלה הבאה: חלילה וחס אין לבלבל כמובן בין מושג "נקודות תורפה" למושג נקודות השכנוע שכן אין הדבר דומה וכלל וכלל. נקודות השכנוע עשויות להיות חיוביות ומועילות לעומת הגדרת נקודות תורפה.

משני צידי השכנוע

עד כה עסקנו בתחילת הצגת הדברים באופן הסוקר עינינים שונים והתייחסויות הנוגעים לשכנוע מהיבטים שונים והמתארים אותו על מנת לנסות לתחמו כזירה בפני עצמה הנחוצה להבנה ולבידוד של ידע המאורגן אודותיו בפני עצמו. כעת נפנה מעט ונכנס מעט יותר פנימה הלכה למעשה אל ביצוע השכנוע הפעיל.

בתחילת המאמר עסקנו בנקודת הצופה המשתתף. בואו נתאר את עצמנו כנמצאים בו זמנית בתוך תהליך השכנוע ובו זמנית כמסתכלים עליו מבחוץ .בה נתחיל לעשות זאת החל מרגע זה כל אימת שאנו נמצאים במצב שכנועי. הדבר יועיל לנו רבות.

פעם ננסה כאשר משכנעים אותנו להביט כיצד מנסה הצד השני לבצע זאת ובפעם אחרת ננסה ,כאשר אנו מנסים להיות המשכנעים, להביט על הכל מן הצד. כמדי פעם נחליף את הצד וכך נרגיש, נחווה ונלמד יותר דברים על השכנוע.

ראשית , כדאי שנלמד מהו הצד האהוב עלינו, ייתכן ולא נועדנו להיות משכנעיםאלא רקמשתכנעים וגם זה טוב. לעיתים החיים טומנים לכל אחד דרך התפתחות אחרת שתהיה מהנה עבורו. סך הכל שכנוע וידע שכנועי בהחלט "תופסים" מקום במדפי המחשבות ובארונותיהם ולא כל אחד אמור לתלות על קולב בגדי המחשבה תפירת חוטי מחשבה של שכנוע. הדבר אינו נחוץ אם אין לך צורך יומיומי מוגבר בידע זה. לכן רק הבט בו, טעם אותו והמשך הלאה.

לעומת זאת, אם הינך באמת מתעניין בשכנוע וסבור כי הינך רוצה להיות בצד המשכנע "החזק" (בידע) הרי שאתה מוזמן להיכנס דרך שערי עולם השכנוע ולהתחיל לפסוע את צעדיך הראשונים בתחום. ברוך הבא.

"להכנס לנעליים של המשתכנע"

המושג המקובל והמוכר הוא "להיות בתוך הנעליים שלו". ולכן נשתמש בו גם כאן. הוא מבטא באופן נהדר את מה שהייתי רוצה להעביר לך. נסה פעם להרגיש מה קורה לתחושות, למחשבות ולדמיונות שלך תוך כדי כך שמשכנעים אותך. האם זה נעים? האם זה מפתה? האם זה מושך? מה אתה מרגיש בזמן שכנוע? (ואפילו איפה בגוף?). וודאי קורים בך דברים, וודאי אתה מעדיף שמשכנעים אותך בדרך מסויימת.

ניסיון שכזה הוא דרך טובה מאד לעשות את צעדיך הראשונים בעולם השכנוע – דווקא כ"צד החלש" שאותו משכנעים. כך תרגיש מה זה להיות תחת ידע שכנועי שלא נותן לך ברירה אלא להסכים, להתקרב למדובר, להימשך, להרגיש דחייה לנאמר או לראות עד כמה השכנוע פועל ואפילו איך בדיוק.אחרי ניסיון כזה וודאי תהיה רגיש בכל ימי חייך אחר כך לתחושותיו, לפסיכולוגיה הפנימית ולמחשבותיו של כל אחד שתצטרך לשכנעו מעתה ואילך.הדבר יהווה עבורך שיעור מאלף ויתן לך חוויה נכונה ופרופורציות הבנה על מה שקורה בתהליך האמיתי והנכון והאנושי.

אימוני השכנוע תחילתם בהרגשה כמשתכנע. כך תוכל לשים לב לכל החסימות שלך אותן תחווה בתחושה כאשר ידברו איתך על דברים שונים, תרגיש עד כמה זה "לא לעניין" שאומרים לך כל מיני דברים שכלל אינך מסכים איתם ושאינך רוצה בהם. וודאי תופתע לעיתים אפילו מעוצמת ההרגשה הרעה שיוצרים אפילו רק המילים של הצד השני. כך תפתח רגישות כפי שצריך לשכנוע.8

פתח תשומת לב לשלושה שלבים בשכנוע : התחלה, אמצע וסיום

אולי הדבר מפתיע מעט אך בהחלט מתבקש. שכנוע אמיתי כולל שלושה שלבים : התחלה ,אמצע וסיום.

ייתכן ואתה מוכשר טיבעית בשכנוע אך לא שולט מספיק בהבנה זו ולכן "מפספס" בגדול רק שלב אחד בסך הכל שבו אינך באמת טוב. נסה לשים לב לכך והצלב אתהתרשמות הצופים בך לדעתך שלך על עד כמה היית טוב בשכנוע והיכןובאילו זמנים.

נסה לשמוע מה אומרים גם אנשים אחרים עליך.אולם, רק עד גבול מסויים. אל תשכח כי הם רק משכנעים "פופולאריים". כדי להתקדם יש לך אותי. ביחד שנינו נתקדם אל שכנוע טוב יותר.

הבנת שכנוע פופולארי

רוב האנשים , כמו כל אדם שתפגוש יודעים לשכנע רק ברמה הפופולארית. אתה מיד תדע יותר.לפעמים קורה ואנשים בטוחים שאם ידברו שוב ושוב על אותו הדבר או אם יציגו אותו שוב ושוב (בזמנים שונים) ולעיתים בחיוך ובצורה טובה והמעוררתהרגשה טובה מדומה, הרי שיצליחו לשכנע אדם כלשהו במשהו ספציפי. אולם לא כך הדבר ואין לכך שום קשר לשכנוע אמיתי.

שכנוע הינו תהליך יפה של דאגה ושל יצירת התקדמות משותפת עם הצד השני אל עבר מטרות השכנוע.וזאת לא על ידי שימוש בבליל סתום של "יריות" תוכן וניסיונות סרק. רוב האנשים יוצרים בסה"כ את אותה אי הנעימות שדיברנו עליה קודם בסעיפים הקודמים , או לחץ ואינם משכנעים כלל וכלל.עצם העובדה כי הצד השני מבצע את מבוקשם ב"השפעתם" אינה מעידה על תהליך שכנוע כי אם על חולשתו של הצד שכנגד ועל נהיגתם עימו בחוסר צדק ובאי הכבוד הראוי וביחס המתאים. הם נדחפים לו מדי לחייו,ממררים את תודעתו ומשרים עליו תחושה שאינה הולמת יחס ראוי, בהיר ואנושי הממוקד בחוץ לו באמת. א רק זאת, אלא שלעיתים הם אף אינם מותירים לו ברירה, והתנהגות בחוסר ברירה אינה התנהגות משוכנעת אלא כנועה.

למרבה הצער, שכנוע פופולארי נתפס אצל מרבית האנשים אכן כ"הכנעה". המילה שכנוע היא אכן, מן השורש להכניע.

מלבד במצבי חירום או מצבים המצריכים הפעלת שכנוע בכל דרך למען טובתו של הצד השני, הרי שלשכנוע ביומיום אין שום קשר ולו המזערי ביותר להכנעה.מוטב שנבין זאת.

במאמר חלק ב יוצגו הדברים הבאים אודות שכנוע מקצועי:

תצפית על עולם השכנוע –

  • הבנת מיקומים ביחס לדברים
  • שיפור התמצאות תצפיתית
  • שיפור אינטלגנציית הדיבור
  • תפיסת השכנוע
  • השכנוע כבית משפט
  • השכנוע כלוחמה פסיכולוגית
  • גבולות עולם השכנוע
  • ארגון
  • ידע
  • אמצעים
  • גישה : ממורה ותלמיד ועד שותפות
  • איפשור פריקה ותחילת תהליך
  • הקשבה
  • תגובות ותגובות נגד וכיוונים
  • אסטרטגיה וטקטיקה
  • חוכמת השכנוע
  • שימוש במלוא כלי עולם השכנוע
  • נקודות תצפית
  • מושגים ותפיסהגישות
  • עמדות
  • יחסי כוחות
  • גבהי עיניים
  • תיאורים
  • המחשות
  • שלבים
  • דרכי התקדמות
  • מוליות
  • תועלות
  • אווירה
  • הדדיות
  • הקשבה
  • אינטלגנצייה ריגשית
  • הבנהידערגישות
  • טיעונים
  • דרכי הצגה
  • שיטות ודרכים
  • פירוש הדברים
  • פיתוח אישי
  • כתובת הפנייה
  • הפעלה פסיכולוגית
  • דאגהעוצמה אישית
  • סוגי משכנעים
  • כלי אופי : קסם וכריזמה
  • באדיבות: אריק שני
 
תגובה לכתבה   |   שלח לחבר
 
לכתבה זו התפרסמו 1 תגובות
 
  תגובות  
  כתבתה הרבה ולא כתבת כלום.
דוד   - ‏31/‏03/‏2009 15:45 
1.
 




 
 
 
 

ראשי | אודותינו | החשבון שלי | תקנון | צור קשר|פרסמו אצלנו|כתבו לנו


חנות וירטואלית | בניית אתרים
סיקום - חנות וירטואלית
© 2019, לוס אנג'לס ישראל . כל הזכויות שמורות